Entenda como precificar mensalidades com estratégias para fortalecer sua marca

Lidar com a “guerra de preços” do setor educacional é uma das tarefas mais complexas para os gestores. Sendo assim, é preciso saber diferenciar sua marca sem baixar preços das mensalidades. 

Neste desafio, é necessário unir expertise de mercado e ferramentas de gestão ideais para precificar e competir. Como resultado disso, sua IES escapa do “varejão das mensalidades” e ainda permanece com força competitiva no mercado.

Este conteúdo vai explicar de forma simples e objetiva  como diferenciar sua marca sem baixar preços. Pronto para aprender?

O “varejão das mensalidades”: vale a pena baixar preços para competir?

 

Principalmente em períodos de crise, muitas instituições usam a redução dos preços das mensalidades para atrair alunos. Dessa maneira, porém, toda a concorrência é impactada e precisa repensar estratégias.

 

No entanto, a dinâmica do “varejão das mensalidades” é um recurso agressivo, mas que não garante resultados positivos. Assim sendo, usá-lo apenas para ceder à pressão do mercado ou de contextos econômicos internos é um erro. 

 

Reduzir preços como medida de emergência pode afetar a receita da IES, enfraquecer a marca e desconstruir as metas da sua equipe. Assim sendo, sua gestão precisa trabalhar fatores que visam a competição sem reduzir preços. 

 

O valor da sua IES x preços das mensalidades

O primeiro passo para enfrentar a competição do mercado educacional é identificar os pontos positivos da sua instituição. Ou seja, é necessário mapear esses diferenciais e mensurar a força da marca.

Conheça cinco perguntas para nortear este processo:

• Seu projeto pedagógico e a oferta de cursos atende demandas do seu perfil de aluno?
• Sua IES oferece soluções inovadoras e tecnológicas para os estudantes?
• Como sua IES trabalha a experiência do aluno na instituição?
• Qual o impacto positivo que a formação na sua IES gera na vida do aluno?
• Quais os diferenciais competitivos da sua IES em relação à concorrência?

 

Este tipo de análise é fundamental para evidenciar ao seu aluno que sua IES entrega valor, ou seja, algo que justifica o preço. Além disso, isto é fundamental para a criação das campanhas de captação e estratégias de marketing.

 

Brand Awareness e Brand Preference: métricas, percepção da marca e as mensalidades

 

Para construir diferenciais competitivos de marca é fundamental entender os conceitos de Brand Awareness e o Brand Preference. Além disso, essas métricas dão ao gestor maior precisão nas tomadas de decisão sobre as mensalidades. 

 

O que é Brand Awareness?

 

O Brand Awareness é uma métrica que mede o quanto e como a marca da sua IES é reconhecida no mercado. Em resumo, ele identifica como os estudantes lembram da sua instituição e o que a diferencia das outras. 

 

O que é Brand Preference?

 

O Brand Preference é uma métrica que revela o quanto os alunos interessados em uma instituição de ensino estão dispostos a pagar por ela. Esse é um dado extremamente relevante para traçar metas, campanhas e precificar cursos. 

Conhecer a percepção da marca para estabelecer preços 

 

Para desenvolver um trabalho assertivo em relação às mensalidades, a gestão precisa ter um olhar analítico sobre a marca. O Brand Awareness e o Brand Preference são exemplos de métricas estratégicas para isso.  

Apesar de parecer uma relação de causa e consequência, nem todo Brand Awareness alto significa um Brand Preference alto. Ou seja, uma determinada IES pode, ao mesmo tempo, não ser vista como a premium (melhor Brand Preference) de uma praça, porém ser a top of mind (melhor Brand Awareness), e vice-versa. 

Em resumo, um processo de gestão eficiente envolve manter uma cultura Data Driven. Dessa forma, a tomada de decisões deve partir da análise de dados concretos. 

 

Ferramentas de gestão: sua IES tem usado do jeito certo?

A gestão educacional se divide em algumas frentes de trabalho: administrativa, financeira, pedagógica e de processos. Nesse sentido, para gerar valor e consolidar preços das mensalidades é necessário integrar: 

 

• Gestão financeira;
• Gestão de pessoas;
• Gestão de relacionamento (atendimento);
• Gestão de processos;
• Gestão de comunicação.

Dessa forma, os preços das mensalidades passam a ser parte de uma estratégia e não apenas um recurso “desesperado” para competir. 

Conheça três ferramentas de gestão eficientes para fundamentar uma precificação assertiva:

• CRM (Customer Relationship Management): é a gestão de relacionamento com o cliente. Tanto os processos internos quanto externos precisam visar a experiência do aluno. Sendo assim, o CRM deve dialogar principalmente com o marketing e o atendimento;

 

• Sistemas de CRM: para organizar as estratégias, você precisa optar por softwares assertivos e dinâmicos. Os sistemas de CRM otimizam tempo e trabalho. Além disso, é uma ferramenta precisa para: planejar campanhas, segmentar perfis, mensurar resultados e melhorar a captação;

 

• Data Driven:  faz parte dos pilares de toda instituição que trabalha de forma inovadora. É a cultura organizacional orientada por dados. Aproveite as tecnologias e suas ferramentas de ponta para construir uma gestão mais assertiva.

Precificação na prática: trabalho integrado e estratégias para gerar resultados

Para estruturar preços de mensalidades e ofertar descontos você deve considerar fatores internos e externos sobre sua IES. Conheça três aspectos importantes na para estabelecer e comunicar preços: 

• Fatores geográficos: contexto econômico e social da região que sua IES está inserida. Entender isso é essencial para estabelecer suas campanhas de marketing e a forma como os preços serão comunicados;

 

• Fatores sociais: conhecer as demandas do mercado de trabalho, entender o perfil do aluno, saber posicionar sua marca em períodos de crise entre outros;

 

 

• Fatores de demanda do mercado: saber interpretar o cenário do seu mercado. Conhecer a concorrência e manter estratégias que dialoguem com as tendências do mercado.

 

Saber diferenciar sua marca sem baixar preços 

A decisão de atrair alunos através da precificação não desvaloriza a força da marca. É fundamental, porém, alinhar o trabalho entre diferentes setores de forma estratégica. 

O seu setor financeiro, por exemplo, precisa comunicar –se bem com a área de marketing. Juntos eles podem chegar em diferentes valores que serão comunicados de formas distintas e atrativas.

Fazer o esforço de integrar saberes nessa hora é trabalhar com inteligência educacional. Dessa maneira,  é possível manter o lucro e ainda possibilitar flexibilidade, ofertas e descontos competitivos.

E então, seu time está preparado para interpretar resultados e propor soluções inteligentes de precificação? 

 

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