Depois de vários meses de testes, com diversos ganhos em indicadores-chave de performance, entraremos, na próxima semana, em fase final de validação de um novo modelo de negócios para a Quero Bolsa e nossos outros marketplaces: os planos recorrentes.

A cobrança recorrente para manutenção de benefícios é uma prática comum no mercado. Porém, recebe outros nomes e não tem a mesma transparência que a Quero Educação vai adotar, tanto para alunos, quanto para Instituições de Ensino. 

Por isso, neste artigo, eu quero explicar para você um pouco mais sobre o que motivou essa grande novidade e o que isso vai trazer de melhorias para a captação de alunos adicionais para as Instituições de Ensino.

 

O que é o modelo de planos recorrentes?

É um modelo de contratação de bolsa de estudos que dá ao aluno a possibilidade de escolher se quer pagar o valor da contratação da bolsa em parcelas semestrais, ou então em parcelas mensais recorrentes (tipo em um streaming, sabe?). 

Com isso, evitamos que ele se assuste com um valor mais alto – uma parcela única para TODO o curso, como em nosso modelo de negócios atual – no ato de sua inscrição, gerando um ganho de conversão.

 

E o antigo modelo de negócios da Quero Educação?

Desde o início de nossas operações, o modelo de negócios vigente em nosso principal produto, a Quero Bolsa, foi pautado pela cobrança de uma pré-matrícula, no ato da inscrição. Este pagamento garantiria a reserva da bolsa de estudos para o aluno interessado. 

Alternando entre uma e duas mensalidades, este é o único valor pago pelo aluno à Quero Educação. Além disso, todo o passo a passo era explicado em detalhes para o aluno, sem letras miúdas ou cobranças surpresas. 

Foi assim, atuando com transparência e seriedade, que a Quero Educação se tornou o maior marketplace de educação do Brasil, conquistando a confiança de centenas de milhares de alunos.

 

Por que mexer em time que está ganhando?

O principal motivo é por percebermos que a cobrança de uma pré-matrícula passou a ser uma barreira para os alunos interessados em uma bolsa de estudo. 

Com a crise econômica que o país atravessa, acarretada por diversos fatores, que nem são do meu interesse discutir aqui, ficou evidente a dificuldade que os alunos tiveram em pagar o valor da pré-matrícula, diante de um cenário com tantas incertezas.

Então, desde 2018, decidimos que os nossos esforços deveriam se concentrar em melhorar o nosso modelo de negócios, de forma que este não representasse qualquer barreira para os alunos. Antes, pelo contrário, que facilitasse o seu acesso ao ensino. 

Criamos e testamos anualmente diversos produtos. Inclusive, alguns que não acarretam em qualquer cobrança para os alunos captados por parte da Quero Educação, como o Quero Bolsa Turbo, vinculado à Matrícula Direta

Esse, por exemplo, é um produto excelente, com resultados muito positivos tanto para as IES que adotam, quanto para os alunos que utilizam. Seu funcionamento é baseado em um modelo de success fee, em que a IES subsidia (total ou parcialmente) os custos de aquisição e matrícula. Ou seja, a remuneração paga à Quero Educação é por aluno captado. 

Se você tiver interesse em conhecer mais sobre esse ou outros produtos, entre em contato com o seu gestor de contas. E se tiver qualquer dúvida, podem entrar em contato comigo que eu direciono a melhor pessoa para a resolução de seu questionamento.  

Assim sendo, estabelecemos com sucesso esse produto premium para as IES, que é o que mais beneficia o aluno e, portanto, mais converte. Hoje, o Quero Bolsa Turbo é responsável por cerca de 30% dos alunos que colocamos no ensino superior. Mas faltava resolver o problema para os outros 70%, que ainda tinham na cara pré-matrícula a sua única opção. 

 

Planos recorrentes: testes e mais testes

Essa mudança não será feita de uma hora para outra. Para avaliarmos a ideia e validarmos a sua eficiência, estamos realizando diversos testes, em pequena escala. 

Os resultados, até agora, têm sido animadores: o modelo de planos recorrentes obteve um ganho significativo de 6,39% na conversão, mesmo com pouca sofisticação e enfrentando um modelo testado e evoluído ao longo de 6 anos.

Quando fazemos um recorte por modalidade de ensino, vemos que estes ganhos são vantajosos em todas, com destaque para EaD e Semipresencial. 

Os testes realizados ainda nos permitiram chegar a uma média de valores pré-fixados, conforme a tabela abaixo:

Precificação do modelo de planos recorrentes
Tabela de precificação inicial do modelo de planos recorrentes

Como vimos, a precificação varia conforme o tipo de curso escolhido. E, incialmente, trabalharemos com os valores acima.

Ela pode (e deve) ser ajustada futuramente. Isso dependerá da adesão do público, da maturação do modelo de negócios e das melhorias sendo feitas, para que nós consigamos resultados ainda superiores. A expectativa, baseada em nossa amostragem, é de que esses ganhos evoluam até 30%.

E, inicialmente, aliado a estes novos valores, também vamos oferecer, gratuitamente, aos alunos que aderirem ao modelo de planos recorrentes, o seguro educacional

Isso vai tornar as propostas da Quero Educação ainda mais relevantes para o aluno, auxiliando-o em sua vida acadêmica e aumentando a sua permanência no ensino superior. E, ainda, tal ação diminuirá a evasão, trazendo benefícios extras à faculdade, além do ganho de volume.

 

Como será o cronograma de mudança do modelo de negócios?

Já a partir da semana que vem, vamos começar a oferecer este modelo para uma fração dos alunos que visitam a Quero Bolsa, numa proporção que gira em torno de 10% do total. 

Na prática, isso significa que, durante este período inicial, alguns alunos Quero poderão adquirir a pré-matrícula e outros o modelo de planos recorrentes. Será um período de adaptação, tanto pra Quero quanto para as IES. 

À medida em que os indicadores de saúde da operação (e aqui falo de conversões, LTV e NPS em geral) melhorarem, esperamos que o novo modelo substitua, gradativamente, o antigo.

 

Com os planos recorrentes, a Instituição de Ensino tem que fazer alguma coisa diferente do que já faz hoje?

Para as IES, não será preciso nenhum movimento de adesão ou assinatura de um novo contrato com a Quero Educação. O contrato vigente não precisa de modificações, visto que este novo modelo de negócio não acarreta em mudanças na relação da Quero com a IES, e sim na relação da Quero com os alunos.

Minha única recomendação é que seja feito um treinamento com o time de atendimento sobre este novo modelo de negócios. Isso porque muitos alunos Quero acabam entrando em contato com as IES para sanar suas dúvidas em relação às bolsas de estudo. 

Para tanto, é importante que a IES primeiro identifique se o aluno garantiu a pré-matrícula ou  contratou um plano recorrente. A partir daí, poderá reforçar o funcionamento da Quero junto ao aluno.

Além disso, na rematrícula, a faculdade passa a ter o direito de cortar a bolsa dos alunos que não estiverem adimplentes com o seu plano Quero. Nestes casos, alguns cenários são possíveis:

 

1. A IES pode recomendar ao aluno que fique em dia com a Quero para garantir a manutenção de sua bolsa 

Sem dúvidas, isso trará benefícios em ranqueamento dentro da Quero Bolsa e, consequentemente, gerar mais exposição e mais alunos captados. Isso ocorre pois o tempo de permanência do aluno no produto é um critério de ranqueamento (como já acontece no produto Quero Bolsa Turbo, via Quero Pago).

 

2. A IES pode cortar a bolsa do aluno

Essa ação aumentará o ticket médio da faculdade e, indiretamente, reforçará a cultura, junto aos alunos, de que vale a pena se manter adimplente na Quero Bolsa. Com isso, trará, para a IES, benefícios no ranqueamento. 

 

3. A IES poderá manter a bolsa do aluno e não implementar os novos processos 

É um direito da instituição fazer isso, evitando os custos associados à implementação de novos processos. Contudo, a IES pode perder posições no ranqueamento para aquelas que adotaram as soluções acima. E também deixará de captar o aumento do ticket médio que a situação permite.

 

Continuamos trabalhando para levar cada vez mais alunos aos nossos parceiros

A Quero Educação não tem medo de mudança. Nosso posicionamento como startup nos exige termos ajustes de rota no nosso DNA. 

Além disso, são vários meses de testes e bons resultados. Tenho certeza que o novo modelo de negócios já está maduro o suficiente para começar a ser implementado e trazer resultados positivos já na captação de verão.

Eu sei que a o novo modelo de negócios já está aí e que é bastante coisa para absorver. Mas, até para não gerar sustos, planejamos as alterações sendo feitas aos poucos, para dar tempo de todo mundo se adaptar às novidades. Inclusive nós mesmos! 

Qualquer dúvida, entre em contato com a gente, que estamos sempre a postos e dispostos para respondê-la.

Sergio Fiuza
por Sergio Fiuza