Confira as qualidades e principais funções que o gestor de captação de alunos precisa ter para trazer bons resultados.
Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre:
- O que procurar em um gestor de captação?
- As principais características necessárias
- Onde encontrar esse profissional
- Minha faculdade precisa de um gestor de captação?
- Acompanhamento de performance
A sua faculdade já conta com um profissional exclusivo para a captação de alunos?
O gestor de captação tem se tornado figura comum para o planejamento dos ciclos de atração de alunos nas instituições de ensino.
Afinal, suas qualificações e conhecimentos sobre as informações estratégicas do mercado de marketing educacional agregam muito à execução do planejamento da instituição de ensino (IES), visto que o conhecimento de dados traz uma visão macro do mercado e permite analisar opções diversas para agir com efetividade.
Quem deseja contar com esse profissional em sua equipe precisa conhecer as características essenciais para que a função seja bem executada.
Neste guia, vamos esclarecer alguns pontos-chave para que você reflita sobre a importância da presença desse profissional no seu banco de funcionários e a possibilidade da sua faculdade comportar essa demanda no momento.
O que devo procurar em um gestor de captação de alunos?
O gestor de captação ideal é aquele que possui uma visão ampla das várias etapas que envolvem o processo de atração e consolidação da matrícula do aluno na faculdade.
É muito importante que ele saiba como funciona o marketing online, offline, o que é possível terceirizar e também conhecer os canais disponíveis no mercado.
Se o gestor sabe qual é a jornada de compra do aluno e como está funcionando este serviço no mercado, ele terá a capacidade de moldar o formato ideal para a comunicação da faculdade.
Com isso, o profissional sabe como e onde ele deverá impactar para obter um resultado ideal.
As principais características de um gestor de captação de alunos
Capacidade para lidar bem com números e processos financeiros, resposta rápida aos acontecimentos que exigem mudanças imediatas e boa percepção das necessidades dos diferentes setores dentro da faculdade estão entre as qualidades de um ótimo gestor de captação.
Um profissional da captação preparado sabe converter oportunidades em resultados.
Ele não pode perder a chance de venda quando o aluno está interessado e aberto para uma conversa. Além disso, deve estar atento aos diferentes canais, como o call center e o atendimento no balcão da faculdade.
Esses canais precisam ter qualidade e conversão. A experiência ruim, em qualquer um dos estágios, afasta o cliente. P
or isso, é importante estar atento, por exemplo, aos canais de reclamação, como o Reclame Aqui, verificando os indicadores para que a instituição de ensino não deixe nenhum de seus setores de atendimento de lado, em detrimento de outro.
O aluno que você busca está sendo ouvido? Suas necessidades estão sendo supridas pela sua instituição? É importante que o gestor de captação de alunos saiba o que priorizar nesta relação.
É preciso, ainda, que esteja conectado às opções de captação que agregam resultados e sejam parceiras, como o marketplace educacional, o que traz um grande diferencial para o seu resultado.
O profissional necessita também planejar bem a sua tomada de decisão sobre investimentos e estar atento à concorrência.
Conhecer as técnicas de princing é outro fator importante. O gestor de captação com o domínio dessa estratégia consegue negociar os valores ofertados ao aluno com o departamento financeiro.
Ele tem bons argumentos, sabe quais são as necessidades do mercado e qual é o melhor caminho para atrair o cliente.
Em que setor o gestor de captação de alunos está presente?
Em muitos casos, a captação nas faculdades acaba sendo responsabilidade apenas do marketing. Isto não é necessariamente um erro: o diretor de marketing pode pensar em como atrair o potencial aluno e como convertê-lo em aluno efetivo.
Entretanto, pode ser perigoso não ter ligação entre os setores de marketing e comercial.
É preciso tomar cuidado para que a captação não fique travada em uma das fases.
Trazer um grande número de pessoas para a inscrição no vestibular é importante, mas também é preciso que isso se transforme em comparecimento dos vestibulandos nos dias de prova e, posteriormente, que os interessados sejam aprovados e se matriculem, em um processo que evite ao máximo processos burocráticos.
O gestor de captação pensa nessas diferentes fases e está preocupado em trazer uma boa experiência ao cliente, observando constantemente os dados de percepção e adesão coletados nos setores de contato com o aluno.
Minha faculdade precisa de um gestor de captação exclusivo?
O número de contratados no setor de captação de alunos varia muito conforme a necessidade e estrutura da faculdade.
Não é regra geral que toda instituição de ensino possua um profissional exclusivo para a captação de alunos, mas o ideal é ter alguém com foco nos inscritos e alguém com foco na conversão.
Apesar da sua importância, no entanto, nem sempre é possível a contratação desse profissional dentro de faculdades pequenas.
Aos poucos, conforme o crescimento da empresa, é possível dividir sua estrutura e alocar um profissional para ser o responsável pelos inscritos e conversão, e que tenha abaixo de si equipes diferentes para cuidar dos canais e fases do processo.
Se, nas faculdades sem os profissionais escalados exclusivamente para a captação, os departamentos de marketing e comercial não tiverem uma boa rotina de comunicação e integração, os dois lados podem acabar se prejudicando.
Por exemplo, se um profissional é focado apenas no marketing, com interesse único de aumentar o número de inscritos, ele pode não ver sentido em gastar seu tempo com o pós-vestibular, e, assim, não observar a elasticidade do mercado, o que envolve a demanda e também o preço.
Isso pode afastar alunos e fazer que inscrições não se convertam em matrícula.
O acompanhamento é sempre necessário
Independentemente da presença ou não de um profissional exclusivo para a captação, a instituição de ensino comete um erro ao não acompanhar a execução de seu planejamento de ciclo.
Sem trabalhar com metas móveis para conseguir responder e modificar este planejamento, perde-se o tempo necessário para recuperar seus resultados.
As dinâmicas para corrigir as estratégias da equipe devem ser aplicadas para alcançar o que foi definido assim que houver percepção de vulnerabilidade do plano inicial.
Desenvolvendo essas características, é essencial que o departamento de marketing esteja conectado com pricing, com o processo seletivo, com todo o departamento comercial, com sua captura de leads e outras estratégias que efetivem o planejamento para o ciclo.
A faculdade irá se colocar em uma boa posição quando demonstrar que foca na percepção e necessidade do aluno e proporciona a ele a melhor experiência.
Para lembrar
Após a leitura deste artigo, é importante refletir nos seguintes pontos ao analisar a importância e funções de um gestor de captação para a sua equipe:
- O gestor de captação de alunos é um profissional com visão ampla, focado na atração e consolidação da venda.
- Ele conhece os diferentes tipos de segmentação e como trabalhar com essas variabilidades.
- Com habilidades e conhecimentos numéricos, ele trabalha bem com o departamento comercial.
- O profissional saber analisar as necessidades, desejos e percepção do aluno sobre a faculdade; fator essencial para atraí-lo.
- Nem toda faculdade terá um gestor de captação de alunos, mas suas funções não podem ser deixadas de lado e devem ser distribuídas entre as equipes de marketing e comercial, com os dois departamentos trabalhando em conjunto.
Com estas cinco dicas em mente, você poderá construir o seu time de trabalho e treiná-lo conforme as características da sua instituição de ensino.
Como a sua faculdade tem lidado com a captação de alunos? Há um profissional dedicado exclusivamente para esta área? Se ainda não, há espaço para esta contratação?
