Entenda a partir do case de sucesso Descomplica é um exemplo bem-sucedido de como a execução de boas estratégias de marketing favorece a captação de alunos
Você deve ter ouvido a palavra marketing associada a inúmeros contextos de vendas, não é? Sabia que marketing e captação de alunos também têm tudo a ver?
Geralmente, a jornada do cliente é um caminho conhecido dos consumidores comerciais. Para potenciais alunos, escolher a instituição de ensino apropriada é também uma decisão de compra. A propósito, a mais importante que eles farão.
Mesmo com uma bolsa de estudos, o investimento no futuro ainda é grande. É comum observar nesses futuros universitários comportamentos e emoções tradicionais que guiam os consumidores nos outros contextos de compras.
Comportamento de compra: alunos são consumidores
Aqui estão alguns dos fatores que influenciam a decisão de compra dos seus potenciais alunos:
- Motivação: aquilo que incentiva o consumidor a satisfazer necessidades e desejos por meios de escolhas de consumo. Exemplo: iniciar a graduação para aumentar o salário, obter um bom emprego…
- Percepção: processo de selecionar, estruturar e decifrar as informações sobre o produto. Exemplo: relacionar a publicidade de uma instituição de ensino à real necessidade de se matricular num curso;
- Aprendizagem: conhecimento adquirido com as experiências. Exemplo: o consumidor possui amigos que estudam naquela IES? O que eles relatam pode afetar o comportamento do potencial aluno com relação à instituição?
- Crenças e atitudes: o cliente possui posicionamento psicológico negativo ou positivo com relação à decisão de se matricular num curso? Por exemplo, como ele enxerga a possibilidade de se tornar universitário? Isto é importante para ele?
Estar atento a como o estudante se comporta com relação ao ingresso na universidade e aos fatores que podem influenciar esse comportamento é, sem dúvida, necessário para embasar suas estratégias de marketing de captação.
A importância do marketing para a captação de alunos
Assim como outros modelos de negócio, instituições de ensino privadas têm seu público específico ou público-alvo, como se diz no marketing.
Quem é seu público-alvo? Os futuros estudantes. Certamente, os comportamentos e as demandas dos potenciais alunos não são os mesmos de 10 ou mesmo 5 anos atrás.
Trata-se de uma geração bastante dinâmica, que recebe informações via redes sociais, possui gostos e costumes próprios.
De fato, as instituições de ensino privadas precisam pensar em como atrair esses novos alunos, com características tão distintas do que era comum no passado. Como abordá-los? Como retê-los e mantê-los engajados com a sua IES?
Apesar de o marketing ser um grande diferencial para a educação e de a IES ser um empreendimento, a maioria dos gestores é formada na área de educação e têm pouco ou nenhum conhecimento em empreendedorismo.
Em muitos casos, observa-se relutância do gestor a adotar práticas de negócios.
Porém, tal qual uma empresa, a IES tem de transmitir seus valores, destacar-se das concorrentes, comunicar-se bem, captar e reter alunos. Como fazer isto, a não ser pelo marketing?
Marketing e captação: aprenda com o Descomplica
Como gestor, você já compreendeu que os esforços na gestão de uma IES devem ser contínuos, no entanto, de nada adianta persistir na tática errada.
E então? O que funciona? Um case de sucesso é o do Descomplica, maior plataforma de educação digital do Brasil, com 2 a 6 milhões de visitantes únicos por mês!
O que o vice-presidente da plataforma, Daniel Pedrino, tem a dizer sobre o sucesso de captação, retenção e marketing?
“O foco principal, na minha opinião, de qualquer pessoa que trabalha com educação, hoje, deveria ser ‘o quanto estou sendo relevante ao fazer esse aluno voltar a estudar a hoje?’.
Ele ainda acrescenta: “Se cumprir o básico bem feito hoje, e esse aluno voltar amanhã, meu custo de captação será reduzido. Esse aluno vai me indicar mais e meu custo de retenção não será muito alto porque ele vai continuar com a gente”, explica Pedrino.
As instituições precisam repensar suas estratégias, adaptando-se às mudanças. “As instituições trabalham muito com ciclos de captação. Agora, vale o modelo em que é preciso acompanhar o engajamento do aluno todos os dias. Se a gente não parar e olhar isso, todo modelo de marketing que a gente conhece vai quebrar”, acrescentou.
Tente ver as coisas sob a ótica do aluno
Como diz Daniel, educação é a coisa mais difícil de se vender, afinal, não é algo que se possa experimentar previamente e pode ser frustrante (ao não garantir emprego, nem aumento de salário imediatamente após a formatura na universidade, por exemplo).
“Se a gente continuar dando aula com professor que se comunica com um linguajar difícil, que não está preocupado em ensinar, esse aluno passa a ter inúmeros motivos para querer deixar de frequentar a aula, e então vai evadir”, afirmou.
Quando o alarme da evasão dispara, é preciso lançar mão de um conjunto de ações para abordar o aluno e saber porque está faltando.
A fim de evitar a evasão, a IES precisa de estrutura de serviços com analytics (uso de dados e análises para tomar decisões) e base de dados para identificar a queda da frequência. “Se a gente não ajudar o aluno durante toda a jornada, ele não vai conseguir”.
Isto inclui preocupar-se em como a IE tem dado acesso ao mercado de trabalho, se o aluno sabe se portar numa entrevista de empreg, entre outros fatores.
Conclusão
Você já está se perguntando por onde começar, não é? Pergunte a si mesmo: minha instituição tem um site na internet? Como é esse site?
As novas gerações já não vão pessoalmente à escola apenas para obter informações. Hoje, com um smartphone, o aluno tira quase qualquer dúvida e encontra qualquer assunto.
Portanto, um site com domínio próprio é essencial para facilitar a comunicação entre sua instituição e o público.
“O site da instituição é a única experiência que o candidato tem para conseguir imaginar como é estudar dentro dela. Tem de se pensar o site como ferramenta de conversão”, enfatizou Daniel.
Além disso, a sugestão é investir na geração de conteúdo relevante para quem está procurando pela IES, como blog, e-book, vídeo. Naturalmente, isso gera muitos leads, cujo comportamento deve ser identificado.
Portanto, o site, além de meramente informativo, tem de ser interativo, atraente e prático. O melhor é que possibilite resolver tudo ou quase tudo por ali mesmo, online.
Para entender a importância disso, tenha em mente que o site da IES é a porta de entrada para a sua instituição.
Por fim, o marketing, no contexto de captação, não deve simplesmente captar o aluno e deixá-lo na sala de aula. “Toda área de marketing tem que se envolver na formatação do produto e na definição de escopo de como fazer esse aluno voltar diariamente”, concluiu Pedrino.
Esperamos que este artigo tenha sido útil. Quer se manter atualizado? Acompanhe nosso blog e assine nossa newsletter para receber nossos conteúdos online.
