Apostar em descontos, isenções das primeiras mensalidades, segmentar a sua captação e apostar na TV são algumas das principais dicas. 

Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre:

• Isenção das primeiras mensalidades
• Desconto competitivo
• Campanhas em vestibulares
• Segmentação
• Ações na televisão

Você sabia que 1 a cada 4 alunos decide onde vai estudar nas duas últimas semanas de captação?

Isso significa que 25% da captação de alunos ocorre na última quinzena de fevereiro ou de agosto. 

Esse fato preocupa a maioria das instituições de ensino superior (IES), pois muitas ficam dependentes desse período para baterem suas metas de matrículas.

É responsabilidade do gestor tratar esse período com seriedade para garantir a eficácia do processo.

Imagino que você deve estar se questionando: o que eu poderia fazer para melhorar o seu resultado na reta final da captação?

A principal dica é que o gestor de captação acredite no potencial desse período, mantenha-se firme e principalmente não reduza esforços.

A época é ideal para revisar os números, rever os erros e executar ações que tragam resultados rápidos.

Para te auxiliar nessa reta final, conversamos com algumas faculdades parceiras e destacamos 5 dicas bastante valiosas que tem trazido resultados positivos para essas IES.

Confira abaixo algumas práticas simples que podem te ajudar ter ótimos resultados no fim da captação:

1. Isenção das primeiras mensalidades

Foi-se o tempo em que o aluno aceitava pagar matrícula e outras taxas antes de começar o curso.

Hoje é bem comum muitas faculdades isentarem a primeira mensalidade, pois o aluno que está se preparando para ingressar na faculdade se programa pra pagar uma quantia por mês e quando descobre que para entrar precisa pagar mais do que imaginava, acaba desistindo.

Para os alunos que entram atrasados a situação fica um pouco mais complicada, pois ele precisará pagar duas mensalidades.

Neste caso, o ideal é isentar o aluno dessas mensalidades, assim é possível viabilizar o pagamento e aumentar a conversão.

Essa prática assusta algumas IES, mas fazendo a precificação correta o investimento se paga em poucos meses.

Se realmente ficar muito difícil isentar as duas mensalidades, uma opção é isentar somente a primeira e a dividir a segunda entre os próximos meses do semestre.

Essa prática é uma boa opção para o aluno que não consegue pagar de uma vez, mas aceita pagar um pouco a mais por mês.

2. Desconto competitivo

É importante entender que não adianta ter um desconto significativo se o valor não for competitivo em relação às outras faculdades.

É extremamente necessário entender quem são os principais concorrentes e como está a percepção de valor do aluno sobre sua marca nas praças em que atua.

Dependendo de sua força da marca, o preço pode ser maior que as concorrentes e ainda ser competitivo, e vice-versa.

Essas informações você pode conseguir com uma consultoria ou com o gestor de conta de seu captador parceiro, caso trabalhe com algum. 

Com isso, no final da captação, você pode fazer uma campanha com descontos mais agressivos e conscientes em relação à concorrência.

Caso trabalhe em parceria com algum site de captação de alunos, você pode usar esta estratégia durante um período ou usar uma quantidade limitada de descontos, como bolsas exclusivas, por exemplo.

Nesse último, você disponibiliza 1 bolsa para cada curso com um desconto alto, o que não vai comprometer seu caixa e vai melhorar bastante seu ranqueamento no site do captador.

Leia mais sobre plataformas marketplaces para faculdades.

3. Campanhas em vestibulares

Todo mundo gosta de pagar menos por alguma coisa, certo?

Ações como a Black Friday provam o quanto campanhas em datas específicas atraem cada vez mais pessoas.

Isso acontece pois o candidato sente uma sensação de “exclusividade” em relação àquela oferta.

Considerando esse fato, algumas faculdades têm aproveitado seus vestibulares para fazerem campanhas promocionais. Ou seja, o aluno que participar daquela data específica do vestibular terá algum benefício, como uma porcentagem a mais de desconto ou isenção de alguma mensalidade.

Esse tipo de ação costuma ter resultado rápido, pois como as faculdades estão em período de encerramento de matrículas é necessário que os vestibulandos aprovados realizem sua matrícula o quanto antes.

4. Segmentar a captação de alunos

Quando a faculdade encontra o preço ótimo, ela consegue captar a maior quantidade de alunos a um preço competitivo e que maximize sua receita, porém, existe um universo de alunos que não consegue pagar esse preço estabelecido pela IES.

Como fazer para atendê-los?

Uma quantidade de alunos pagando um valor menor pode ser necessária para fechar suas turmas e ainda assim gerar receita adicional.

Isso é o que chamamos de segmentação, e pode ser feita de várias maneiras, principalmente por meio de parcerias com empresas ou outras instituições.

O aluno que vai até o balcão está mais propenso a pagar o preço cheio, pois tende a ter preferência pela faculdade. Ou seja, com essa estratégia de segmentação você protege o balcão.

Outra opção bastante interessante nesse caso é a parceria com algum site de captação.

O benefício desse tipo de parceria é a adicionalidade, ou seja, o poder de trazer alunos que não viriam organicamente até a faculdade. 

Se você tem ajuda de algum captador, é importante que mesmo nesse período a IES mantenha o desconto no balcão menor em relação ao captador, pois isso preserva sua adicionalidade e seu resultado junto a esses parceiros.

Oferecer o mesmo desconto no balcão traz visitas para a faculdade no canal captador, mas não garante que essa visita seja convertida efetivamente em pré-matrícula no site.

Dessa forma, a taxa de conversão reduz e consequentemente, a instituição perde força na busca por faculdades no canal. Leia mais sobre segmentação em captação de alunos.

5. Ações na televisão

A TV, embora um pouco esquecida pela ascensão da internet, ainda é uma forte aliada para divulgar ações que gerem resultado imediato e consigam atingir um grande número de pessoas.

Um exemplo disso foi uma ação que fizemos no SBT no início de fevereiro de 2018, para divulgar o Quero Bolsa.

Em um “programete”, mostramos um pouco da empresa, do atendimento, além de destacar algumas ofertas de bolsas.

Juntamente com a Universidade Metodista conseguimos 15 minutos de programação e fizemos uma apresentação bastante completa do nosso funcionamento, deixando sempre visível nosso telefone para que as pessoas pudessem entrar em contato.

Escolhemos exibir o programa em áreas que não têm programas regionais.

Nesses casos, em alguns horários do dia o canal fica sem programação, exibindo uma tela preta.

Nossa ação foi feita em um desses “vazios” de programação e teve um saldo bastante positivo: quase 500 ligações de pessoas interessadas de várias regiões Brasil e, consequentemente, diversas novas matrículas para a Metodista e outras faculdades parceiras da nossa plataforma.

Isso mostra que nem sempre é necessário gastar milhões para aparecer na TV, você pode escolher uma região específica ou procurar por horários sem programação, assim como fizemos.

Pra lembrar

Executando ao menos uma dessas ações durante o final da captação é bem provável que a faculdade alcance resultados expressivos.

No entanto, lembre-se de adaptar essas dicas à sua realidade. Tudo depende da sua necessidade e do tipo de estratégia que pretende seguir.

Além disso, nunca deixe de estudar seus concorrentes e, claro, a sua própria instituição.

Conhecer seu próprio trabalho é essencial para manter uma boa captação.

Peça sempre feedback para seus alunos e para as faculdades parceiras; a opinião de quem está próximo é sempre muito importante.